מגזין פספורט - גיליון 671 - SPA: חופשה לגוף ולנפש

וכבר מכהן 32 שלומי זפרני הוא רק בן באחד התפקידים הבכירים באל על: מנהל מכירות ישראל. הוא נחשב לכוכב עולה ויש המנבאים לו עתיד מזהיר בשדרת הניהול הבכירה של החברה. ועד אז, זפרני מוביל בשנתיים וחצי האחרונות את מערך המכירות של סניף ישראל. פוזיציית מפתח בדינמיקה מול סוכני הנסיעות. "אני נרדם ומתעורר עם אל על", הוא אומר בראיון לפספורט. "זו אחריות אדירה. זה להוביל את הערוץ הכי משמעותי של אל על בישראל. מתוך זה, באות כל המחשבות ואיך באמת לעשות אחרת, איך להשתפר כל יום, איך לגבש צוות מכירות עם אש בעיניים, איך למצב את עצמנו כחברת התעופה הטובה ביותר לסוכני נסיעות ובשורה התחתונה איך להביא את התוצאות שאני נדרש להן". ואיך אתה מביא את התוצאות הנדרשות ממך? "העובדה שאני עובד עם צוות מדהים ועם סוכני נסיעות שעם הזמן יושבים על הגבול הדק שבין לקוחות וחברים - עוזרת לי מאוד במשימה. זה הופך את העבודה להרבה יותר נעימה". עמלות, אולי יותר מכל דבר אחר, הן נושא רגיש אצל סוכני הנסיעות. האם צפוי שינוי בסוגיית העמלות? "אנחנו בעשייה מתמדת שמובילה גם שינויים, אך הגישה שמובילה אותנו - לא השתנתה. עבור סניף ישראל הלקוח העיקרי שלו הם סוכני הנסיעות וכלל הפעילויות שאנו עושים לוקחות בחשבון את השותפות הזו ומערכת היחסים שמלווה אותנו שנים רבות, היא חלק בלתי נפרד מהצלחת אל על. השנה החלטנו לעשות את הדברים קצת אחרת. נפגשנו עם סוכנים גדולים בבית מלון. הצגנו בפניהם את תכנית העמלות החדשה. הכל היה באווירה מאוד טובה". מהי תכנית העמלות החדשה? "אנחנו מאמינים מאוד בתמרוץ סוכנים , ביצענו 2018 על ביצועים. לקראת מספר שינויים והתאמות במודל התמרוץ. כלומר, עברנו ממודל שלישוני למודל תמרוץ שנתי. המעבר למודל שנתי, מאפשר לסוכן לעשות איזון ותיקון לאורך כל השנה. השנה הכנסנו שינוי מהותי נוסף של תשלום עמלת תמריץ משתנה בהתאם לערך הכרטיס. כלומר, מתעדפים ומתמרצים יותר את מחלקות היקרות מכיוון שהן הרווחיות והיציבות עבור כל חברת תעופה. זאת ועוד, אנחנו מצפים שסוכנים, שמקבלים מאיתנו את הכלים, יצמחו איתנו". איזה כלים למשל? "מטוסי דרימליינר חדישים, קווים חדשים דוגמת מיאמי וסן פרנסיסקו, הגדלת קיבולת מושבים בקווים קיימים כמו ניוארק (שתי טיסות יומיות בדרימליינר), הרחבת שיתופי פעולה עם חברות זרות (קוד שייר) ועוד. אנחנו כל הזמן עובדים על גיבוש כלים ותוכניות להגיע ליעדים משותפים, לנו ולסוכנים". והמאמץ משתלם? "בהחלט. סוכן שיפעל למכירת יותר כרטיסי טיסה בכלל ובמחלקות היוקרה בפרט - יתוגמל יותר. סוכן צריך להיות היום יותר עם יד על הדופק". איך הסוכנים הגיבו לשינוי מודל התמרוץ? "בהתחלה בחשש מסוים אך הבהרנו שאנחנו ממשיכים בשותפות וכמו שפעלנו בעבר גם השנה נפעל ביחד על מנת להגיע ליעדים". "אני נרדם ומתעורר אל על" שלומי זפרני, מנהל מכירות ישראל "הלקוח העיקרי שלנו הם סוכני הנסיעות ומערכת היחסים שנמשכת שנים רבות היא חלק בלתי נפרד מהצלחת אל על" פספורט » 22