ה
נ
ש
ה
י
ש
נ
א
ספטמבר 4102
»
אנשי השנה
פספורט
»
24
י
וסי פתאל, מנכ"ל התאחדות סוכני
הנסיעות כבר סוגר 51 שנה בתפקיד
השוחק, אך נראה שכאשר צצות יותר
בעיות, מאבקים ומשברים, פתאל פורח
יותר ולא מהסס אף להיכנס לעימותים
כדי להשיג הישגים לטובת סוכן הנסיעות.
עם זאת, נדמה לפעמים כי הסוכנים אינם
מודעים לכל מה שפתאל עושה מאחורי
הקלעים.
יוסי עברת שנה לא קלה במאבקים
השונים של הסוכנים. מה גולת הכותרת
מבחינתך, ובמה אתה מרגיש שלא
הצלחת ?
"בעולם העסקים של היום מאבקים הם
עניין שבשגרה. אנשים נאבקים החל מהרמה
האישית בארץ הזאת ועד לרמה העסקית.
לא מכיר תחום או נושא בתחום העסקי
בישראל, שאינו כרוך במלחמה מתמדת,
בכוחות שוק, רגולציה שלוחת רסן ומזיקה
וסביבה גיאופוליטית מאתגרת במיוחד. כך
שאנחנו לא שונים. אני בטוח שגם הוצאת
עיתון בתחום התיירות היא עניין שכרוך
במאבק יומיומי. מלחמות קיום פיסי וכלכלי
הן חלק מהדי.אנ.אי של מי שחי ופועל
בישראל. מבחינתנו בהתאחדות גולת
הכותרת היא סיום ההליך המשפטי מול
חברות לופטהנזה-סוויס-יונייטד בפסק דין
של העליון. אנשים בענף לא רגילים לנצח,
אבל מעבר לכותרת הרגעית, מדובר בסכומי
כסף אדירים, שיגיעו לכיסם של החברים
בשנים הקרובות. אמנם ההליך של פריטת
פסק הדין העקרוני לשקלים כרוכה בהליך
משפטי וסרבול, מכיוון שמדובר בהוכחת
סכומים של כל סוכן בנפרד, אבל בסופו
של יום, כל חברות התעופה, שהודיעו על
הורדת עמלה לאפס או אחוז במסגרת הסכם
יאט"א, קבע בית המשפט העליון בישראל,
שהודעתם בטלה, ומכאן שמאז יום הודעת
הביטול ועד היום, החברות חייבות עמלה
בשיעור האחרון, שלפני הודעת הביטול
לסוכנים. הסכומים המדוברים הם כל כך
גדולים, שזה כמעט בלתי נתפס".
ובמה כשלתם?
"הדבר שבו נכשלנו זה הנעת תהליכים
לשינויי המודל העסקי וההתנהלות בתוך
המשרדים, כמו גם יצירת פעולות משותפות
בכל מה שקשור לתשתיות בתחום
הטכנולוגי. כמעט לאף סוכן אין יכולת
להשקיע את הסכומים הנדרשים ליישר
קו עם המגמות הטכנולוגיות והתמודדות
עם הכוחות הבינלאומיים. לאף סוכן אין
אפליקציה פורצת דרך או מובילה בתחום
הסלולר והתיירות. זה כמעט בלתי נתפס
שבתחום האינטרנט והמובייל מרבית
הסוכנים אינם רלוונטיים. מי שלא קורא את
הכתובת על הקיר ישלם מחיר כבד".
מה לדעתך ובתמצית צריכים הסוכנים
לעשות בתחום הזה?
"זה ישמע אולי מופרך, אבל, לדעתי, מרבית
הסוכנים צריכים לוותר על האינטרנט.
הכוונה על אתרי האינטרנט למכר ללקוחות.
יש בתחום הזה מספר שחקנים בודדים,
שמרכזים את מרבית העבודה, והם משקיעים
סכומי כסף ביצירת תנועה באתרים, שרק
מעטים ובודדים מסוגלים להשקיע סכומים
אלו. מולם פועלים גורמים בינלאומיים,
שמשקיעים ביצירת תנועה מאות מיליונים
(אתרים כמו בוקינג על כל שלל אתריו
משקיעים בשנה למעלה ממיליארד וחצי
דולר בפרסום באינטרנט ויצירת תנועת
גולשים וכו')"
ומה הם צריכים לעשות במקום זה?
"לדעתי, הסוכנים צריכים לקפוץ ישר
לעולם המובייל וכאמור לוותר על ההשקעות
באתרי סחר. כבר היום שליש מתנועת
הגולשים בתיירות נעשית באמצעות מכשירי
סלולר וטאבלטים. היתרון לעומת אתרים
הוא באמצעות מובייל. סוכנים יכולים
לשמור על קשר עם הלקוחות גם לאחר
שהם יוצאים לחופשה בארץ או בחו"ל,
ללוות את הלקוחות, להציע ערכים מוספים
של תוכן ולפתח זירת מסחר חדשה מבוססת
מיקום של הלקוח. באמצעות האתרים
הרגילים מערכת היחסים מסתיימת לאחר
שהלקוח יוצא לחופשה. באמצעות המובייל
היא יכולה להמשיך ולייצר הזדמנויות
עסקיות חדשות בליווי הלקוח בזמן
החופשה. מעט דומה למה שעושים באופן
״ידני״ היום מארגני השכר, שהם ממשיכים
את הליך המכר לאחר הגעת הלקוח אל
היעד ולמלון, בהצעת סיורים וכו'. הנדבך
השני מבחינה טכנולוגית, שסוכנים צריכים
לאמץ, הוא פיתוח מערכות לניהול קשרי
לקוחות מבוססות רשתות חברתיות.
היום המערכות הטכנולוגיות המרכזיות הן
מעולם הנהלת החשבונות. צריך להעביר את
המערכות האלו ל'משרד האחורי', בדיוק
."
backoffice
כפי שקוראים להם
מה מצבם האמיתי של סוכני הנסיעות כיום?
"אי אפשר לזייף מצב כלכלי אצל סוכני
הנסיעות. האיתנות הכלכלית, גם אחרי
צוק איתן, היא מרשימה. ההשפעות של
צוק איתן יגיעו בעיקר בחורף אחרי המולת
סוף הקיץ והחגים. לאור העובדה שרמת
הרווחיות של הענף היא בשברירי אחוזים,
אני לא צופה נפילות יותר ממה שהיינו
מורגלים בשנים שעברו והן היו גם כמעט
אפסיות. יתכן שנראה עוד גל מיזוגים
ומכירות, ובטח נראה תהליכי ייעול ושינוי
מודלים עסקיים בתוך המשרדים. העולם
הכלכלי משתנה, וחלק מהתהליכים האלו
חייבים להשליך שינויים בתוך המשרדים,
וכך להערכתי גם יהיה. בהתאחדות
אנחנו מובילים תהליך להצעה של
שינויים כאלו בכל רמות העבודה בתוך
המשרדים, שגם יוצגו למנהלים. אני מניח
שיהיו לא מעטים שילכו בדרך של שינוי
והתעדכנות".
דרג, בבקשה, מיהן חברות התעופה,
שכדאי לסוכנים לעבוד איתן?
"חברות התעופה, שכדאי לסוכנים לעבוד
איתן, הן חברות התעופה, שכדאי ללקוחות
לטוס איתן. התמורה מחברות התעופה יורדת
כל הזמן, ומצד שני, התמורה מהלקוחות
עולה כל הזמן. בעבר היו שיעורי הנחות,
שהיום נראים דמיוניים. היום לקוחות רוצים
ערך מוסף ומקצועי והם משלמים עליו. דמי
טיפול, שבעבר היו מתחום המדע הבדיוני,
היום הם הליך מקובל בכל המשרדים.
הקיום של הסוכנים תלוי יותר בלקוחות
מאשר בחברות התעופה".
יוסי פתאל, מנכ"ל התאחדות סוכני הנסיעות:
"הסכומים שיגיעו
לסוכנים מחברות
התעופה הם כל כך
גדולים, שזה כמעט
בלתי נתפס"
מנכ"ל ההתאחדות מדבר על הכול. על המאבק המשפטי
מול חברות התעופה, על המלונאים: "נופלים בשבי ע"י
גורמים בינלאומיים", על איש השנה ועל התחביב המיוחד
גידי ליפקין
שלו //
