פספורט - עיתון התיירות והתעופה - גיליון מספר 600

13 / 24

13 » פספורט » 30.07.15 יום חמישי יד באב תשע"ה
- ה ןו יליג
העובדה שהשותף הבינלאומי שלנו
הוא פחות חזק ודומיננטי, למרות
ששיעור התנועה של חברות הלואו
קוסט מכפיל את עצמו, למרות
שהטכנולוגיה מקטינה את היתרון
היחסי של הסוכן. היה צורך לייצר שובר
שוויון ואותו ביצענו".
מלבד בי.טי.סי ברות
שהתעניינו?
"היו עוד חברות, אבל אף אחת מהן לא
לייצר ערך מרבי במיזוג כמו בי.טי.
סי. והואיל וזו הייתה המטרה המרכזית
סתם למכור, אזי, בעצם בי.טי.
סי הייתה המועמדת הטבעית כבר
מהשלב הראשוני".
איך התנהל המו"מ ?
"המו"מ נמשך כמעט שנה. הוא ידע
עליות וירידות. חני סובול ואני הלכנו
יד ביד לכל אורך התהליך הזה. חווינו
משברים ורגעי נחת, אבל כל הצדדים
ראו את המטרה, והכי חשוב, שני
הצדדים ידעו שהם חייבים לייצר
את החיבור הזה. זו אחריות כבדה
ומחויבות, לא רק לערכים המסחריים,
אלא לעובדים ולשותפים. לא היה
כאן אקזיט. היה חשוב לנו לשמור
על הידע, על הערכים, על המובילות
של המותג, על היתרון היחסי שיצרנו
בסינרגיה בתחומי מערכות המידע
והמוקד, ולכן זה קשה, פתלתל ומורכב.
צריך לזכור שאמנם החברה נמכרה
לעופר חודורוב, אבל היא ממשיכה
להיות חלק אינטגרלי ממערכות
המידע המשותפות, ממוקד המכירות
המשותף, מהסכמים מסחריים חשובים
ועוד. בתפיסתי, אנחנו לא נעלמים,
אנחנו רק מתחלפים בתפקידים.
ההוכחה הטובה לכך הינה, שבראשון
ביולי החברה עברה לניהולו של עופר,
הוא שמר על הלוגו והדומיננטיות
של דיזנהאוז, בעוד השליטה בפועל
נשארה אצלנו. העברנו לו חברה בלי
שראינו דולר. זה לא יכול היה להתרחש,
אם היה מדובר בעסקה של קח את
הכסף וברח. אני בטוח שהמעורבות
המקצועית של צוות הניהול שלנו
תסייע לעופר וצוותו עוד הרבה זמן".
געתם למחיר של קרוב ל-21 ה
מיליון דולר, מחיר מעולה. איך
הצלחת להגיע למחיר הזה?
"החברה נמכרה ב-5.21 מליון דולר,
שזה מחיר המשקף פרמיה מסוימת
על מחיר כלכלי יבש, אבל זה מחיר
נמוך ביחס לפוטנציאל הסינרגיה שיש
לשתי החברות. כל צד סייע לצד השני
להעריך את הסינרגיה. בפועל היה
סוג של חלוקת רווח ביתרון העצום
שיש לגודל ברמה המסחרית ולאיכות
ברמה התפעולית. נניח שהמחזור
יזנהאוז הוא פי 4 מזה של בי.טי.
סי. ונניח שההוצאות מהוות 2 אחוזים
מהמחזור, אזי, כשכל חברה עובדת
בנפרד יש הוצאות של 2 אחוז, וכאשר
החברות מחוברות אזי ההוצאה
המשותפת יכולה לרדת כבר ל-6.1
אחוז מתמטית, ועם מיצוי היתרון
לגודל אפשר להגיע ל-3.1 אחוז. עכשיו
תחשב לבד כמה זה שווה בשורה
התחתונה, וחלק מהפרמיה הזאת
עופר שילם מראש ובצדק".
היה שלב שכמעט הרמת ידיים
במהלך המו"מ?
"כן. כמעט כל ערב... "
המו"מ נמשך חודשים ארוכים. איך
אתם מצליחים במקביל להמשיך
לנהל את החברה כרגיל עם מאות
העובדים?
"ראשית, זה היה מורכב מאד. זה סחט
את כל צוות הניהול שלי רגשית ופיזית.
אבל הצוות של ישראיר וסמנכ"לית
הכספיםשל אי.די. בול, מקצועי
ומנוסה, הוא מצוי היטב בפרטים והוא
כבר מכיר היטב את תפיסת הניהול
התפעולית והמסחרית שלי, כך שהוא
מאד עצמאי. לא נעים לי להודות, אבל
בחלק מהמקרים זה רק עשה יותר
טוב, שהייתי עסוק בהסכם המכירה.
ראיתי שהתוצאות משתפרות באופן
חד. זה אולי הדבר הכי טוב שקרה
לי. למדתי היטב היכן ההיעדרות שלי
מועילה והיכן היא מזיקה, וזה אפשר לי
להתרכז במקומות הנכונים".
היה לך גם משבר בין הבעלים של
אי.די.בי. איך אתה מתנה
איך מקבל אישורים למכירה?
"בעלי אי.די.בי החדשים הליך
של בוררות, שיקבע את בעל השליטה.
בכל הקשור לתיירות הם היו תמימי
דעים על האסטרטגיה שהוצגה להם.
היו להם ויכוחים על הדרך, אבל זה
כבר פחות משמעותי. בכל צומת,
שבה נדרשתי להציג את הדילמות
לדירקטוריון אי.די. ח, התקבלה
החלטה פה אחד. העסקה הזאת
הוצגה לא אחת לוועדת הביקורת של
דירקטוריון אי.די.ב , וגם שם
קיבלנו אישורים על הכול. זו בהחלט
נקודה מאד מספקת בעבודה היום
יומית הקשה".
בשיא המו"מ היה לך את משבר
המטוס בפורטוגל. איך אתה מצליח
לשלב בין כל המשברים?
"אי.די.בי תיירות היא חברה .
משבר לא פותרים. משבר מנהלים.
"איל סלוק, המנכ"ל
של דיזנהאוז, הותיר
אחריו חברה רווחית,
מסודרת ומאורגנת. היה
קשה מאד להיפרד
ולמכור אותה, אבל עוד
יותר קשה להביט בפני
העובדים המקצועיים
והנאמנים שלה"
"המו"מ סחט את כל
צוות הניהול שלי רגשית
ופיזית, אבל הצוות של
ישראייר וסמנכ"לית
הכ ל אי.די.בי, חני
סובול, מקצועי ומנוסה,
הוא מצוי היטב בפרטים"
<<